Privatpatienten gewinnen: Was Praxen 2026 rechtssicher tun können

28 Prozent Privatanteil, 82.171 Euro Mehrumsatz je Praxis – und ein Urteil, das die Grenze markiert.

Der Anteil der Privatabrechnung am Umsatz deutscher Arztpraxen ist innerhalb eines Jahres um 3,7 Prozentpunkte gestiegen. Das ist keine Randbewegung, sondern die größte Verschiebung in der Einnahmenstruktur seit Jahren – und sie erklärt, warum das Thema Privatpatienten gewinnen derzeit auf so vielen Praxisagenden steht. Dieser Beitrag ordnet die wirtschaftlichen Zahlen ein und zieht die Linien, die dabei nicht überschritten werden dürfen. Denn eine davon hat ein Landgericht 2024 sehr deutlich markiert.

Privatpatienten gewinnen: Warum sich der Blick lohnt

Nach der Kostenstrukturerhebung des Statistischen Bundesamtes für das Erhebungsjahr 2023 verteilten sich die Einnahmen von Arztpraxen so:

1. Kassenabrechnung: 67,0 Prozent (2022: 71,1 Prozent)
2. Privatabrechnung: 28,0 Prozent (2022: 24,3 Prozent)
3. sonstige selbstständige ärztliche Tätigkeit: 5,0 Prozent

Für das Jahr 2024 meldet Destatis Einnahmen von 854.000 Euro je Praxis (plus 6,2 Prozent) bei einem Reinertrag von 338.000 Euro (plus 9,0 Prozent). Der Median liegt deutlich darunter: 502.000 Euro Einnahmen, 232.000 Euro Reinertrag.

Die zweite Zahl kommt vom Wissenschaftlichen Institut der PKV und ist entsprechend zu lesen – die Quelle ist interessengeleitet, die Methodik aber offengelegt. Nach der Auswertung des PKV-Verbands lag der Mehrumsatz durch Privatversicherte 2024 bei 15,52 Milliarden Euro, davon 8,76 Milliarden im ambulant-ärztlichen Bereich. Umgerechnet 82.171 Euro je Arztpraxis und Jahr; der Gesamt-Mehrumsatz lag 2023 noch bei 14,46 Milliarden Euro. Privatversicherte stellen 10,5 Prozent der Bevölkerung und tragen 21,8 Prozent zum Arzthonorar bei.

Die Zahl der PKV-Vollversicherten wächst wieder: 8,79 Millionen im Jahr 2025, das dritte Wachstumsjahr in Folge und rund 85.000 mehr als am Tiefpunkt 2022. Die Versicherungspflichtgrenze liegt 2026 bei 77.400 Euro Jahresarbeitsentgelt.

Wo Ihre Fachgruppe steht

Der Ausgangspunkt ist je nach Fach völlig verschieden. Privatanteil an den Einnahmen 2023 nach Destatis:

Eine Dermatologie, die von 52 auf 55 Prozent will, arbeitet an einer anderen Aufgabe als eine hausärztliche Praxis bei 12,8 Prozent. Wer Ihnen fachgruppenneutrale Zielwerte verspricht, hat die Zahlen nicht angesehen.

Wie groß der Honorarunterschied zwischen GOÄ und EBM wirklich ist

Die GOÄ arbeitet mit einem Gebührenrahmen: 1,0 bis 3,5 für persönlich-ärztliche Leistungen mit einem Schwellenwert von 2,3, 1,0 bis 2,5 für medizinisch-technische Leistungen (Schwellenwert 1,8), 1,0 bis 1,3 im Labor (Schwellenwert 1,15). Oberhalb des Schwellenwertes ist eine schriftliche, verständlich und nachvollziehbar formulierte Begründung Pflicht.

Ein Beispiel: GOÄ Nr. 3, die eingehende Beratung von mindestens zehn Minuten, 150 Punkte. Einfachsatz 8,74 Euro, 2,3-facher Satz 20,11 Euro, 3,5-facher Satz 30,60 Euro. Der EBM-Orientierungswert liegt 2026 bei 12,7404 Cent.

Zum pauschalen Verhältnis GOÄ zu EBM sollten Sie vorsichtig sein. Die belastbaren Studien sind alt: BASYS 1991 kam auf 2,25 zu 1, Walendzik 2006 auf 2,28 zu 1, das WIG2-Gutachten für das Bundesgesundheitsministerium (Datenbasis 2017) auf Werte zwischen 1,8 bei obligaten Leistungen und 6,9 bei obligaten plus fakultativen Leistungen in der Augenheilkunde. Einzelziffern streuen extrem – von 1,49 zu 1 beim Zinkleimverband bis 26,3 zu 1 bei der Mikroskopie mit einfacher Färbung, wie der Vergleich des WIP zeigt.

Die vertretbare Formulierung lautet: Je nach Methodik und Leistungsspektrum liegt der Faktor etwa beim 1,8- bis 2,5-Fachen, bei einzelnen Ziffern deutlich höher. Eine tagesaktuelle, fachgruppenübergreifende Zahl gibt es nicht.

UND DIE NEUE GOÄ?

Sie ist nicht beschlossen und nicht in Kraft. Das ist der häufigste Fehler in Beiträgen zu diesem Thema. Der Stand nach Angaben der Bundesärztekammer: Bundesärztekammer und PKV-Verband haben im Juni 2025 einen gemeinsamen Entwurf an das Bundesgesundheitsministerium übergeben und im Juli 2026 eine aktualisierte Fassung von 1.049 Seiten nachgereicht, in die Vorschläge der Berufsverbände und Fachgesellschaften eingeflossen sind. Das BMG erarbeitet derzeit den Referentenentwurf; Ressortabstimmung und Einführungsphase stehen aus, wie das Deutsche Ärzteblatt am 31.07.2026 berichtete. Als realistisches Inkrafttreten nennt die Bundesärztekammer selbst den 1. Januar 2028.

Inhaltlich soll die Novelle nach Angaben von Abrechnungsdienstleistern rund 5.595 Positionen umfassen und die Steigerungsfaktoren weitgehend durch Zuschläge ersetzen – der Regelhöchstsatz 2,3 und der Höchstsatz 3,5 entfielen damit. Die geltende GOÄ stammt in ihrer letzten Überarbeitung aus dem Jahr 1996.

Für Ihre Planung heißt das: Wer heute Strukturen für die Privatliquidation aufbaut, bereitet sich auf 2028 vor. Wer auf die Novelle wartet, verliert zwei Jahre.

Was Privatversicherte erwarten

Bei Wartezeiten ist das Bild differenzierter, als die Debatte vermuten lässt. Die KBV-Versichertenbefragung 2017, ausgewertet im WIP-Diskussionspapier 3/2017, ergab: 60 Prozent der Privatversicherten bekamen einen Facharzttermin innerhalb einer Woche, gegenüber 40 Prozent der gesetzlich Versicherten. Beim Hausarzt innerhalb von drei Tagen lag das Verhältnis bei 64 zu 52 Prozent. Beim Punkt „sofort oder ohne Termin“ lagen die gesetzlich Versicherten mit 43 zu 38 Prozent dagegen vorn. Der Vorteil greift bei planbaren Facharztterminen, nicht in der Akutversorgung.

Deutlich handlungsrelevanter sind die aktuellen Bitkom-Zahlen zur Terminbuchung:

1. 50 Prozent haben bereits einen Arzttermin online vereinbart (2023: 36 Prozent, 2019: 26 Prozent).
2. 88 Prozent berichten, Praxen seien telefonisch schwer erreichbar.
3. 75 Prozent wünschen sich Online-Terminbuchung flächendeckend.
4. 27 Prozent wählen ihre Praxis danach aus, ob sie online buchbar ist.

Bei Bewertungen: Nach einer Bitkom-Erhebung von 2023 lesen 55 Prozent sie vor der Auswahl, 57 Prozent halten sie bei Ärztinnen und Ärzte für einflussreich – 42 Prozent misstrauen ihnen grundsätzlich. Menge und Aktualität wirken deshalb stärker als ein makelloser Schnitt.

Eine Einschränkung, die wir offenlegen: Eine Studie, die das Such- und Entscheidungsverhalten speziell von Privatversicherten untersucht, existiert nicht. Alles, was Sie dazu an konkreten Prozentwerten lesen, ist entweder aus allgemeinen Befragungen abgeleitet oder erfunden.

Der Rechtsrahmen bei der Terminvergabe

Hier liegt das größte Risiko – und die größte Wissenslücke.

Vertragsärztinnen und Vertragsärzte sind nach § 95 SGB V zur Teilnahme an der Versorgung im Umfang ihres Versorgungsauftrags nicht nur berechtigt, sondern verpflichtet. § 19a Abs. 1 Satz 2 Ärzte-ZV verlangt seit dem TSVG mindestens 25 Wochenstunden Sprechstunden für gesetzlich Versicherte; bestimmte Fachgruppen müssen davon mindestens fünf Stunden als offene Sprechstunde ohne Terminvereinbarung anbieten. Wird das in zwei aufeinanderfolgenden Quartalen unterschritten, kann die KV nach § 19a Abs. 4 Ärzte-ZV das Honorar kürzen; den Zulassungsentzug zu einem Viertel, hälftig oder vollständig spricht der Zulassungsausschuss aus.

Ein Papier der Wissenschaftlichen Dienste des Bundestages vom 19.11.2025 referiert die Argumentation der Ärzteschaft: Bei 25 Pflichtstunden für die GKV bleiben rechnerisch 13 bis 26 Stunden für Privatpatientinnen und Privatpatienten, und da es deutlich weniger Privatversicherte gibt, sei eine schnellere Terminvergabe mathematisch folgerichtig. Eine höchstrichterliche Entscheidung, die eine Bevorzugung generell erlaubt oder verbietet, nennt das Papier nicht.

Klar entschieden ist dagegen der umgekehrte Fall. Das LG Düsseldorf hat am 26.06.2024 (Az. 34 O 107/22) einem Augenarzt untersagt, gesetzlich Versicherten gegen Zahlung von 150 Euro frühere Termine innerhalb der regulären Kassensprechstundenzeiten anzubieten – auch bei akuten Beschwerden. Geklagt hatte die Verbraucherzentrale NRW, die das Urteil als rechtskräftig bezeichnet. Herangezogen wurden §§ 3a, 5 Abs. 2 UWG, § 32 Abs. 1 der Berufsordnung der Ärztekammer Nordrhein, § 18 Abs. 8 BMV-Ä und § 128 Abs. 5a SGB V. Das Fachmagazin zm-online hat den Fall aufbereitet.

Drei Regeln lassen sich daraus ableiten:

1. Für die Terminvergabe selbst gibt es kein Honorar. Weder GOÄ noch EBM enthalten dafür eine Position.
2. Der einzige anerkannte Grund, GKV-Patientinnen und Patienten abzulehnen, ist Kapazitätserschöpfung (oder ein zerrüttetes Vertrauensverhältnis). „Budget erschöpft“ wurde von Gerichten nicht anerkannt, und das Freihalten von Terminen für Privatpatientinnen und Privatpatienten rechtfertigt eine Ablehnung nicht.
3. In der offenen Sprechstunde dürfen Patientinnen und Patienten nicht abgewiesen werden, auch bei Auslastung.

Eine Privatpraxis neben der Kassenpraxis ist zulässig, solange die volle Leistungsbereitschaft für GKV-Patientinnen und Patienten erhalten bleibt. Nicht zulässig ist es, medizinische Geräte exklusiv Privatpatientinnen und Privatpatienten vorzubehalten, wenn damit GKV-abrechenbare Leistungen erbracht werden könnten. Lassen Sie sich die Vereinbarkeit vom Zulassungsausschuss bestätigen.

IGeL: der zweite Hebel, mit Formvorschriften

Der IGeL-Report 2024 des Medizinischen Dienstes beziffert den Markt auf 2,4 Milliarden Euro jährlich und bezeichnet das ausdrücklich als konservative Schätzung; bisherige Annahmen von 1 bis 1,5 Milliarden seien deutlich nach oben zu korrigieren. Nach Umsatz führen Augenheilkunde (544 Millionen) und Gynäkologie (543 Millionen), nach Häufigkeit die Gynäkologie mit 7,5 Millionen Leistungen im Jahr.

Interessant ist die Spreizung zwischen häufig und ertragreich. Am häufigsten in Anspruch genommen werden der transvaginale Ultraschall (3,3 Millionen Nennungen) und die Augeninnendruckmessung (2,4 Millionen). Den höchsten Umsatz erzielen dagegen seltene, hochpreisige Leistungen: Speziallinsen bei Grauem Star (148 Millionen Euro, Durchschnittspreis 1.954 Euro) und LASIK (134 Millionen Euro bei rund 3.500 Euro).

DIE FORMVORSCHRIFTEN, AN DENEN ES SCHEITERT

Die Normenkette ist kurz und wird trotzdem regelmäßig verletzt:

1. § 18 Abs. 8 BMV-Ä: schriftliche Zustimmung der versicherten Person vor der Leistungserbringung.
2. § 630c Abs. 3 BGB: wirtschaftliche Aufklärung in Textform über die voraussichtlichen Kosten.
3. GOÄ §§ 2, 5, 12: Honorarvereinbarung, Steigerungsfaktoren, Rechnungsanforderungen.

In den Vertrag gehören nach den Vorgaben der Bundesärztekammer: die genaue Leistungsbeschreibung, das voraussichtliche Gesamthonorar einschließlich GOÄ-Ziffern und Gebührensatz, die Erklärung über Zustimmung und Aufklärung sowie der Hinweis, dass die Kosten weder ganz noch teilweise von der Krankenkasse übernommen werden. Ohne diesen Vertrag besteht kein Honoraranspruch.

Problematisch sind: Drängen zur Entscheidung, unzureichende Bedenkzeit, Koppelung notwendiger Leistungen an die IGeL-Entscheidung, Beratung durch die MFA statt persönlich durch die Ärztin oder den Arzt, Rechnungen ohne transparente GOÄ-Angaben. Erfolgshonorare und Pauschalvergütungen sind unzulässig – die GOÄ gilt für IGeL vollständig. Die Ärztekammer Nordrhein und der Virchowbund haben die Anforderungen praxisnah aufbereitet.

VERTRAUEN IST HIER DIE EIGENTLICHE WÄHRUNG

Der IGeL-Report liefert dazu vier Werte, die man zusammen lesen muss: 71 Prozent der Patientinnen und Patienten informieren sich vorab über Nutzen und Schaden, über 66 Prozent halten ihr eigenes Wissen für unzureichend, rund 37 Prozent glauben, IGeL entsprächen einem höheren medizinischen Standard – und knapp ein Viertel befürchtet Nachteile für die weitere Behandlung, wenn es ablehnt.

Der IGeL-Monitor selbst ist einzuordnen: Von 60 bewerteten Leistungen (Stand August 2025) fiel keine einzige positiv aus, drei tendenziell positiv, 26 „unklar“ und 31 negativ oder tendenziell negativ. Betrieben wird er vom Medizinischen Dienst, also von Kostenträgerseite. Die Bundesärztekammer kritisiert seit 2015 die aus ihrer Sicht intransparenten Auswahlkriterien.

Werblich ist die Konsequenz eindeutig: § 3 HWG verbietet die Zuschreibung therapeutischer Wirksamkeit, die nicht belegt ist. Bei Leistungen, die selbst der Bewertungsmaßstab überwiegend als „unklar“ führt, ist jede Wirkungsaussage riskant. Das OLG Oldenburg hat schon 2005 die Werbung für eine wissenschaftlich umstrittene Blutuntersuchung als Verstoß gegen § 3 HWG gewertet (Urteil vom 01.09.2005, Az. 1 U 51/05). Den vollständigen Rechtsrahmen für Werbung haben wir in Praxismarketing: Was ist erlaubt? zusammengestellt.

Privatpatienten gewinnen: die Kanäle, die tragen

Google-Unternehmensprofil und lokale Sichtbarkeit. Der Einstiegspunkt für fast jede Suche nach einer Praxis. Wie das systematisch aufgebaut wird, steht in unserem Leistungsbereich SEO für Praxen und in der Case Study RAB.Berlin.

Online-Terminbuchung. Auswahlkriterium für 27 Prozent, Wunsch von 75 Prozent, und die telefonische Erreichbarkeit ist für 88 Prozent ein Ärgernis. Es gibt wenige Maßnahmen mit einem so klaren Beleg.

Bewertungsmanagement. Neutral um Bewertungen bitten, nie incentivieren, beim Antworten den Behandlungskontakt nicht bestätigen.

Transparente Leistungs- und Kostenseiten. Der übersehene Hebel. Patientinnen und Patienten suchen selten nach „Privatpraxis“. Sie suchen nach konkreten Kosten: „was kostet ein MRT für selbstzahler“ kommt in Deutschland auf rund 1.600 Anfragen im Monat, „igel leistungen“ auf 1.500, „was kostet eine graue star op für privatpatienten“ auf 500 (Ahrefs, Abruf 11.08.2026). Das ist ein Vielfaches der Nachfrage nach jedem Begriff aus der Beraterwelt, und es sind Menschen, die bereits zahlungsbereit sind und nur noch wissen wollen, woran sie sind.

Bestandspatientinnen und -patienten. Die günstigste Quelle für Selbstzahlerleistungen sitzt bereits im Wartezimmer.

Zu Conversion-Raten von Praxis-Websites, Kosten pro Neupatientin oder Neupatient oder ROAS im Praxismarketing gibt es in Deutschland keine belastbare unabhängige Benchmark-Studie. Unsere eigenen Werte aus verwalteten Kampagnen finden Sie in den Google-Ads-Benchmarks für Ärzte, den strukturellen Aufbau des Anfragestroms in unserer Übersicht zur Lead-Generierung.

Privatpatienten gewinnen: womit Sie anfangen

Wer Privatpatienten gewinnen will, arbeitet diese Reihenfolge ab. Sie ergibt sich aus Aufwand und Belegbarkeit, nicht aus Vorlieben.

1. Formvorschriften prüfen. Bevor Sie den Anteil steigern, sichern Sie das Bestehende ab. Liegt für jede Selbstzahlerleistung eine schriftliche Vereinbarung mit GOÄ-Ziffern und Gebührensatz vor? Wird die wirtschaftliche Aufklärung in Textform dokumentiert? Gibt es irgendwo eine Pauschale? Ein unwirksamer Behandlungsvertrag kostet Sie das Honorar, nicht nur den guten Ruf.
2. Terminlogik prüfen. 25 Wochenstunden GKV, offene Sprechstunde, kein Verkauf früherer Termine innerhalb der Kassensprechstunde.
3. Sichtbarkeit für die Leistungen aufbauen, die Selbstzahlerinnen und Selbstzahler tatsächlich suchen. Eigene Seite je Leistung, mit Ablauf, Indikation, Grenzen und Kostenspanne.
4. Zugang erleichtern. Online-Terminbuchung und Erreichbarkeit sind die beiden Punkte mit der klarsten Datenlage. Welche Rolle Automatisierung dabei spielen kann, beschreibt unser Beitrag KI für Ärzte: Künstliche Intelligenz in der Praxis.
5. Bestandspatientinnen und -patienten aktivieren. Wer schon da war, kennt Sie. Die Ansprache muss die Einwilligungsregeln des § 7 UWG einhalten, wenn sie elektronisch erfolgt.

Was Sie sich sparen können: Kampagnen, die auf „Privatpatient“ zielen. Diese Selbstbeschreibung tippt niemand in eine Suchmaske. Gesucht wird nach dem Problem und nach dem Preis.

FAQ: Häufige Fragen zum Thema Privatpatienten gewinnen

WERDEN PRIVATPATIENTEN BEVORZUGT BEHANDELT – UND IST DAS STRAFBAR?

Eine schnellere Terminvergabe außerhalb der Pflichtsprechstunden ist rechtlich nicht generell untersagt; eine höchstrichterliche Klärung fehlt. Untersagt ist dagegen, gesetzlich Versicherten innerhalb der regulären Kassensprechstunde gegen Zahlung frühere Termine zu verkaufen (LG Düsseldorf, 34 O 107/22).

DARF ICH EINE PRIVATSPRECHSTUNDE ANBIETEN?

Ja, solange die 25 Wochenstunden für gesetzlich Versicherte und die offene Sprechstunde erfüllt bleiben und die volle Leistungsbereitschaft erhalten ist.

WAS MUSS IM IGEL-VERTRAG STEHEN?

Leistungsbeschreibung, voraussichtliches Honorar mit GOÄ-Ziffern und Gebührensatz, Zustimmungs- und Aufklärungserklärung, Hinweis auf die fehlende Kostenübernahme durch die Krankenkasse. Schriftlich, vor der Leistung.

WANN KOMMT DIE NEUE GOÄ?

Sie ist im Verordnungsverfahren. Angestrebt wird der 1. Januar 2028.

WIE HOCH IST DER HONORARUNTERSCHIED ZWISCHEN PKV UND GKV?

Je nach Methodik und Leistungsspektrum etwa das 1,8- bis 2,5-Fache, bei einzelnen Ziffern deutlich mehr. Eine tagesaktuelle, fachgruppenübergreifende Zahl existiert nicht.

Fazit: Erst die Form, dann die Sichtbarkeit

Privatpatienten gewinnen ist zu einem großen Teil eine Frage sauberer Abläufe. Der Behandlungsvertrag, die wirtschaftliche Aufklärung, die Terminlogik – das sind die Punkte, an denen Praxen Honorar und Reputation verlieren, bevor überhaupt eine Marketingmaßnahme greift. Ist das geordnet, liegt der größte Hebel nicht in einer Kampagne, sondern in Leistungsseiten, die die Frage beantworten, die Selbstzahlerinnen und Selbstzahler tatsächlich in die Suchmaske tippen: Was kostet das, und was bekomme ich dafür?

→ STRATEGIEGESPRÄCH ZUR PRIVATLIQUIDATION BUCHEN

Mehr zur systematischen Umsetzung finden Sie in unserem Ratgeber „Praxismarketing: Strategien für mehr Patientenanfragen“, zum Rechtsrahmen in „Praxismarketing: Was ist erlaubt?“ und zur Anfragegewinnung in unserem Beitrag zur digitalen Patientenakquise.

Amit Kapoor
CEO

TERMIN ANFRAGE

Stand: 11. August 2026. Keine Rechts- oder Steuerberatung. Prüfen Sie berufs- und vertragsarztrechtliche Fragen mit Ihrer Kammer und Ihrer Kassenärztlichen Vereinigung.