Praxisübernahme: Patienten halten und neue gewinnen

Warum der Patientenstamm nicht verkäuflich ist, was das Zwei-Schrank-Modell verlangt und welche digitalen Fehler die Sichtbarkeit kosten.

Beim Praxiskauf steht eine Zahl im Vertrag, die es rechtlich so nicht geben dürfte: der Wert des Patientenstamms. Der Bundesgerichtshof hat 2021 klargestellt, dass Patienten kein Wirtschaftsgut sind, das sich isoliert übertragen lässt. Wer beim Praxisübernahme Marketing mit der Kartei anfängt, fängt am falschen Ende an und riskiert im Extremfall die Nichtigkeit des gesamten Vertrags. Dieser Beitrag zeigt, was rechtlich geht, was wirtschaftlich zählt und welche zehn Handgriffe in den ersten Wochen über die Sichtbarkeit der Praxis entscheiden.

Praxisübernahme Marketing: Die Kurzfassung

1. Der Patientenstamm ist kein isoliert veräußerungsfähiges Wirtschaftsgut. Ein Vertrag, der ihn separat verkauft, ist nichtig (BGH, Beschluss vom 09.11.2021, Az. VIII ZR 362/19).




2. Die Patientenkartei darf ohne Einwilligung des einzelnen Patienten nicht übergeben werden. Verstöße führen zur Nichtigkeit nach § 134 BGB in Verbindung mit § 203 StGB.




3. Das Zwei-Schrank-Modell ist die etablierte Lösung: Nur Akten von Patienten, die zugestimmt haben, gehen über.




4. Der durchschnittliche Kaufpreis einer zahnärztlichen Einzelpraxis lag 2024 bei 226.000 Euro, die Gesamtinvestition bei 450.000 Euro.




5. Das Google-Unternehmensprofil wird übertragen, nicht neu angelegt. Bewertungen wandern nicht automatisch mit.




6. Belastbare Zahlen zur Patientenabwanderung nach einem Inhaberwechsel gibt es nicht. Wer Ihnen eine Quote nennt, hat sie geraten.

Der Markt: Wer übergibt, und zu welchem Preis

Zum 31. Dezember 2025 waren in Deutschland 446.120 Ärzte berufstätig, davon 105.264 niedergelassen. Rund 104.000 der berufstätigen Ärzte waren 60 Jahre oder älter, das sind etwa 23 Prozent (Bundesärztekammer, Ärztestatistik 2025). Der Übergabemarkt ist damit auf Jahre hinaus ein Verkäufermarkt für gut aufgestellte Praxen und ein schwieriger Markt für alle anderen.

Die Preise sind zuletzt gesunken. Nach der Existenzgründungsanalyse der apoBank lag der durchschnittliche Kaufpreis für die Übernahme einer zahnärztlichen Einzelpraxis 2024 bei 226.000 Euro, rund neun Prozent unter dem Vorjahr; die Gesamtinvestition inklusive Betriebsmittel betrug im Schnitt 450.000 Euro (apoBank Newsroom). In ländlichen Regionen lag der Preis bei 185.000 Euro, in Ostdeutschland bei 193.000 Euro.

Im ärztlichen Bereich zeigt die Auswertung von apoBank und Zentralinstitut auf Basis von 3.325 Existenzgründungen ein differenziertes Bild (apoBank Newsroom):

• Hausärztlich: Kaufpreis 110.100 Euro, Gesamtinvestition 188.200 Euro




• Gynäkologie: Kaufpreis 171.500 Euro




• Innere Medizin: Kaufpreis 189.200 Euro




• Orthopädie: Kaufpreis 365.000 Euro, Gesamtinvestition 505.300 Euro




• Psychiatrie und Psychotherapie: Kaufpreis 45.000 Euro

Wie es Abgebern ergeht, zeigt eine apoBank-Umfrage vom Sommer 2023 unter 400 Heilberuflern: Rund 11 Prozent mussten ihre Praxis mangels Nachfolger auflösen, 27 Prozent verkauften an Investoren, und 44 Prozent mussten beim Preis Abstriche machen (Quintessence). Bei Hausärzten lag der Anteil derer, die Preisabstriche hinnehmen mussten, bei 58 Prozent.

Für die Abgeberseite folgt daraus eine unbequeme Einsicht: Der Preis entscheidet sich nicht in der Verhandlung, sondern in den drei Jahren davor. Eine Praxis mit gepflegtem Online-Auftritt, aktuellen Bewertungen und dokumentierten Patientenzahlen ist verkäuflicher als eine mit einer Website von 2014.

Der rechtliche Kern: Warum die Kartei nicht mitverkauft wird

Dies ist der Punkt, an dem regelmäßig Verträge scheitern, und er ist seit über dreißig Jahren geklärt.

Die Grundsatzentscheidung. Bereits mit Urteil vom 11. Dezember 1991 (Az. VIII ZR 4/91) entschied der BGH, dass die Veräußerung einer Praxis samt Patientenkartei ohne eindeutige Einwilligung der betroffenen Patienten unwirksam ist. Mit Urteil vom 11. Oktober 1995 (Az. VIII ZR 25/94) folgte die Konsequenz: Gesamtnichtigkeit des Kaufvertrags nach § 134 BGB in Verbindung mit § 203 StGB, wenn die Patientenunterlagen ohne wirksame Regelung Preisbestandteil sind. Das Deutsche Ärzteblatt hat die Linie unter dem Titel Praxisverkauf: Schweigepflicht beachten aufbereitet.

Die aktuelle Entscheidung. Am 9. November 2021 befasste sich der BGH mit einem Fall, in dem ein Zahnarzt seinen Patientenstamm für 12.000 Euro veräußerte, verbunden mit Empfehlungsschreiben, Rufumleitung und Karteiübergabe (Az. VIII ZR 362/19). Das Gericht erklärte den Vertrag für nichtig: Das berufsrechtliche Verbot der entgeltlichen Patientenzuweisung ist ein Verbotsgesetz im Sinne des § 134 BGB. Der Patientenstamm ist kein Wirtschaftsgut, das sich losgelöst übertragen ließe. Wirksam ist nur die Übertragung eines fortführungsfähigen Praxissubstrats als Ganzes, also Räume, Einrichtung, Standort, Organisation und Personal. Eine Einordnung findet sich bei Heckschen & van de Loo.

Was die Reform des § 203 StGB 2017 geändert hat: nichts für diesen Fall. Die Neufassung erleichterte die Einbindung externer Dienstleister wie Abrechnungsstellen und IT-Anbieter. An der Regel, dass die Übergabe von Patientenakten an einen Nachfolger die Einwilligung des einzelnen Patienten voraussetzt, hat sie nichts geändert (Deutsches Ärzteblatt).

Die datenschutzrechtliche Ebene kommt hinzu. Gesundheitsdaten sind besondere Kategorien personenbezogener Daten nach Art. 9 DSGVO. Die Übermittlung an den Nachfolger braucht zusätzlich eine datenschutzrechtliche Grundlage, in der Regel die Einwilligung nach Art. 9 Abs. 2 lit. a DSGVO. Das Unabhängige Landeszentrum für Datenschutz Schleswig-Holstein hat dazu Hinweise zur datenschutzgerechten Übergabe einer Arztpraxis veröffentlicht, die KBV eigene Empfehlungen zu Schweigepflicht und Datenschutz.

DAS ZWEI-SCHRANK-MODELL

Die praktische Lösung stammt nicht aus einem Urteil, sondern aus der Aufsichtspraxis der Datenschutzbehörden. Sie funktioniert so:

• Schrank eins enthält die Akten der Patienten, die der Übergabe zugestimmt haben. Diese gehen auf den Nachfolger über.




• Schrank zwei enthält alle übrigen Akten. Sie bleiben unter Verschluss in der Verantwortung des Abgebers, üblicherweise abgesichert durch einen Verwahrungsvertrag. Der Übernehmer darf sie erst einsehen, wenn der jeweilige Patient ausdrücklich zustimmt.

Patienten in laufender Behandlung können auch mündlich befragt werden, alle übrigen müssen schriftlich zustimmen. Schweigen gilt nicht als Zustimmung. Eine Darstellung des Modells findet sich bei DataAgenda.

Für die Praxis heißt das: Die Einwilligungsquote entscheidet über den wirtschaftlichen Wert der Übergabe. Und Einwilligungen sammelt man am besten in den zwölf Monaten vor dem Stichtag, im Behandlungszimmer, persönlich, nicht per Serienbrief drei Wochen vor der Übergabe.

Die Ankündigung: Wer schreibt was, und wann

Zuerst informiert bei einer Praxisübernahme der bisherige Inhaber. Er hat das Vertrauensverhältnis, er unterliegt der Schweigepflicht, und er ist der Einzige, der die Patientendaten rechtmäßig nutzen darf. Der Nachfolger darf mit personenbezogenen Daten erst arbeiten, wenn die Einwilligung vorliegt.

Für die Kanalwahl gilt bei der Praxisübernahme die übliche Abstufung: Ein postalisches Anschreiben an Bestandspatienten ist der unproblematischste Weg. E-Mail und SMS setzen nach § 7 Abs. 2 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus. Eine spezifische Rechtsprechung zum Praxisübergabe-Anschreiben und § 7 UWG haben wir nicht gefunden; die Einordnung folgt aus der allgemeinen Systematik.

Berufsrechtlich bleibt auch bei der Praxisübernahme das Sachlichkeitsgebot des § 27 MBO-Ä maßgeblich: sachliche berufsbezogene Information ja, anpreisende oder vergleichende Werbung nein. Der Satz „Ihre Praxis wird jetzt endlich modern geführt“ ist beides zugleich, ein Verstoß und eine Beleidigung des Vorgängers. Was im Detail zulässig ist, haben wir in Praxismarketing: Was ist erlaubt aufgeschlüsselt.

Ein Anschreiben, das funktioniert, enthält fünf Dinge: den Zeitpunkt des Übergangs, den Namen und die Qualifikation des Nachfolgers, die Zusicherung unveränderter Erreichbarkeit und Sprechzeiten, den Hinweis auf die Weiterbeschäftigung des Teams und die Bitte um Einwilligung in die Aktenübernahme mit beigefügtem Formular. Kein Marketingtext, ein Verwaltungsschreiben mit menschlichem Ton.

PRAXISNAME UND SCHILD

Ob der Name des Vorgängers weitergeführt werden darf, lässt sich nicht bundeseinheitlich beantworten. Die Merkblätter der Landesärztekammern, etwa das der Landesärztekammer Hessen, regeln die Pflichtangaben auf dem Praxisschild, treffen zur Namensfortführung aber keine eindeutige Aussage und verweisen auf die Einzelfallprüfung. Als Leitplanke dient das Irreführungsverbot: Was auf dem Schild steht, muss der Realität entsprechen. Fragen Sie Ihre Kammer, bevor Sie das Schild bestellen.

Was bei der Übernahme wirtschaftlich passiert

Hier ist Ehrlichkeit angebracht: Zu der Frage, wie viele Patienten nach einem Inhaberwechsel abwandern und wie sich der Umsatz im ersten Jahr entwickelt, gibt es für Deutschland keine belastbaren Studien. Wir haben gesucht. Was kursiert, stammt aus Ratgeberseiten ohne Methodik und ohne Stichprobe. Jede genannte Prozentzahl ist geschätzt.

Was sich sagen lässt: Der Wechsel ist der Moment, in dem Patienten ihre Entscheidung für die Praxis neu treffen. Wer den Übergang gut kommuniziert, das Team hält und die Erreichbarkeit sichert, gibt ihnen wenig Anlass, sich anders zu entscheiden. Wer die Praxis am Tag eins umbenennt, das Telefon umstellt und die vertraute Empfangskraft ersetzt, riskiert genau das.

Die digitale Übergabe: zehn Handgriffe

Der teuerste Fehler bei der Übernahme kostet nichts und passiert in fünf Minuten: ein neues Google-Unternehmensprofil anlegen, weil der Zugang zum alten fehlt.

1. Google-Unternehmensprofil übertragen, nicht neu anlegen. Der bisherige Inhaber überträgt die primäre Inhaberschaft in den Einstellungen unter „Personen und Zugriff“. Der neue Inhaber hat nach der Übertragung eine Wartezeit von sieben Tagen bis zum vollen Zugriff (Google-Hilfe). Ist der Vorgänger nicht mehr erreichbar, lässt sich der Zugriff über die Inhaberschaftsanfrage beantragen; der bisherige Inhaber hat drei Tage Zeit zu reagieren (Google-Hilfe).

2. Bewertungen sichern. Rezensionen wandern nicht automatisch auf ein neues Profil. Wurde versehentlich ein zweites Profil angelegt, lässt sich die Übertragung bei Google beantragen, garantiert ist sie nicht (Google-Hilfe). Jede Bewertung, die verlorengeht, ist Sichtbarkeit, die neu erarbeitet werden muss.

3. Namen im Profil schrittweise ändern. Wenn der Praxisname wechselt, ändern Sie ihn im bestehenden Profil, statt ein neues anzulegen. Standortdaten, Fotos und Bewertungshistorie bleiben erhalten.

4. Domain behalten, wenn möglich. Die alte Domain trägt Verlinkungen und Rankings. Sie gehört in den Kaufvertrag, ausdrücklich und mit Zugangsdaten.

5. Bei Domainwechsel sauber umziehen. 301-Weiterleitungen von jeder alten auf die entsprechende neue URL, danach das Tool zur Adressänderung in der Search Console nutzen. Google empfiehlt, die Weiterleitungen mindestens 180 Tage aktiv zu lassen (Search-Console-Hilfe).

6. Zugänge inventarisieren. Google-Unternehmensprofil, Search Console, Analytics, Ads-Konto, Domain-Registrar, Hosting, Terminbuchungssystem, Social-Media-Konten, Bewertungsportale. Diese Liste gehört als Anlage in den Kaufvertrag.

7. Impressum und Datenschutzerklärung am Stichtag anpassen. Das Impressum richtet sich nach § 5 DDG, nicht mehr nach dem aufgehobenen TMG. Ein Impressum mit dem Namen des Vorgängers ist abmahnfähig.

8. Einträge in Verzeichnissen aktualisieren. Arztsuchen der Kassenärztlichen Vereinigungen, Bewertungsportale, Branchenverzeichnisse, Kartendienste. Widersprüchliche Angaben zu Name, Adresse und Telefonnummer schaden der lokalen Sichtbarkeit.

9. Telefonnummer halten. Sie steht in hunderten Verzeichnissen und in tausenden Handys. Eine neue Nummer ist der stillste Weg, Patienten zu verlieren.

10. Erst nach der Konsolidierung umbauen. Neues Logo, neue Website, neuer Name: alles legitim, aber nicht in Monat eins. Erst die Sichtbarkeit sichern, dann gestalten.

Der Fahrplan

Zwölf Monate vorher. Abgeber: Einwilligungen sammeln, Online-Auftritt aufräumen, Zahlen dokumentieren. Übernehmer: Standort und Wettbewerb prüfen.

Drei Monate vorher. Abgeber: Zwei-Schrank-Modell aufsetzen, Verwahrungsvertrag schließen. Übernehmer: Zugänge übernehmen, Website vorbereiten.

Vier Wochen vorher. Abgeber: Patientenanschreiben versenden. Übernehmer: Google-Profil übertragen lassen.

Am Stichtag. Abgeber: Übergabe der Akten aus Schrank eins. Übernehmer: Impressum, Verzeichnisse und Praxisschild anpassen.

Drei Monate danach. Übernehmer: Bewertungen aufbauen, Erreichbarkeit messen.

Zwölf Monate danach. Übernehmer: Website und Auftritt neu gestalten.

FAQ zur Praxisübernahme

DARF ICH DIE PATIENTENKARTEI MITKAUFEN?

Nicht ohne Einwilligung der einzelnen Patienten. Ohne wirksame Regelung droht die Nichtigkeit des Vertrags nach § 134 BGB in Verbindung mit § 203 StGB. Das Zwei-Schrank-Modell ist die etablierte Lösung.

IST DER PATIENTENSTAMM TEIL DES KAUFPREISES?

Nein. Der BGH hat 2021 entschieden, dass der Patientenstamm kein isoliert veräußerungsfähiges Wirtschaftsgut ist (Az. VIII ZR 362/19). Übertragbar ist das fortführungsfähige Praxissubstrat als Ganzes.

WER INFORMIERT DIE PATIENTEN ÜBER DEN WECHSEL?

Zuerst der bisherige Inhaber. Der Nachfolger darf personenbezogene Patientendaten erst nutzen, wenn die Einwilligung vorliegt.

WAS PASSIERT MIT DEN GOOGLE-BEWERTUNGEN?

Sie bleiben am Unternehmensprofil. Deshalb wird die Inhaberschaft des bestehenden Profils übertragen, statt ein neues anzulegen. Eine nachträgliche Übertragung von Rezensionen ist nur auf Antrag und ohne Garantie möglich.

WIE VIELE PATIENTEN WANDERN NACH EINER ÜBERNAHME AB?

Dazu gibt es für Deutschland keine belastbaren Studien. Alle kursierenden Quoten sind Schätzungen ohne Datengrundlage.

Fazit: Erst die Rechtslage, dann das Marketing

Praxisübernahme Marketing beginnt nicht mit dem neuen Logo, sondern mit zwei Aktenschränken und einer Einwilligungsliste. Die rechtlichen Grenzen sind seit Jahrzehnten geklärt und werden trotzdem regelmäßig überschritten, weil sie im Kaufvertrag nicht auftauchen. Wer sie einhält, hat anschließend den leichteren Teil vor sich: Kontinuität sichern, Erreichbarkeit halten, Sichtbarkeit übernehmen statt neu aufbauen.

Der wirtschaftliche Unterschied zwischen einer gut und einer schlecht vorbereiteten Übergabe entsteht nicht am Stichtag. Er entsteht in den zwölf Monaten davor.

→ ÜBERGABE BESPRECHEN

Weiterführend: Praxismarketing: Strategien für mehr Patientenanfragen, Praxismarketing: Was ist erlaubt und unser Leistungsbereich SEO für Praxen.

Amit Kapoor
CEO

TERMIN ANFRAGE

Stand: 18. August 2026. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. Die berufsrechtlichen Vorgaben ergeben sich aus der Satzung Ihrer Landeskammer und weichen in Details ab. Das Aktenzeichen VIII ZR 25/94 wurde aus Sekundärquellen übernommen; für die Vertragsgestaltung ist anwaltliche Beratung erforderlich.