Praxismarketing Orthopädie: steuern statt lauter werden
Volle Terminbücher, ein negativ bewertetes Selbstzahler-Sortiment und Patienten, die längst online suchen, bevor sie anrufen.
Orthopädische Praxen haben selten ein Nachfrageproblem. Die Wartezeiten sind lang, das Telefon klingelt ohnehin, und der Terminkalender ist voll. Warum also Marketing? Weil die Frage falsch gestellt ist. Praxismarketing Orthopädie heißt 2026 nicht, mehr Anfragen zu erzeugen, sondern die richtigen. Und weil sich im August 2025 die Bewertungslage für die wichtigsten Selbstzahlerleistungen der Fachgruppe verschärft hat, mit direkten Folgen dafür, was Sie über deren Nutzen sagen dürfen.
Praxismarketing Orthopädie: Die Kurzfassung
- Der IGeL-Monitor hat Hyaluronsäure-Injektionen bei Knie- und Hüftgelenksarthrose am 19. August 2025 mit negativ bewertet. Ausgewertet wurden 25 Studien mit 9.423 Betroffenen zum Knie und 5 Studien mit 591 Betroffenen zur Hüfte.
- Auch die extrakorporale Stoßwellentherapie bei Kalkschulter und Tennisarm erhielt keine positive Bewertung.
- Der Berufsverband für Orthopädie und Unfallchirurgie widerspricht dieser Einordnung öffentlich. Für Ihre Werbetexte ändert das nichts: Solange keine positive Bewertung vorliegt, sind Nutzenaussagen angreifbar.
- Akupunktur bei chronischen Knie- und Rückenschmerzen ist Kassenleistung, keine Selbstzahlerleistung. Wer sie als IGeL bewirbt, wirbt an der Rechtslage vorbei.
- Der durchschnittliche Reinertrag niedergelassener Orthopäden liegt laut Kostenstrukturstatistik des Statistischen Bundesamts bei rund 214.000 Euro je Praxisinhaber und Jahr. Das ist die Bezugsgröße für jedes Marketingbudget.
- Etwa jede sechste Person zwischen 60 und 80 Jahren hat eine Kniegelenksarthrose, bei den über 80-Jährigen jede vierte. Diese Menschen recherchieren, bevor sie in die Praxis kommen. Das ist der eigentliche Hebel.
Die Ausgangslage: ausgelastet, aber nicht gesteuert
Die meisten orthopädischen Praxen sind gut ausgelastet. Genau das führt zu einem Denkfehler: Wer volle Terminbücher hat, glaubt, Marketing sei überflüssig. Tatsächlich entscheidet Marketing in dieser Lage nicht über die Menge der Anfragen, sondern über deren Zusammensetzung.
Der Unterschied ist wirtschaftlich erheblich. Eine Praxis, deren Kalender mit Kontrollterminen und Rezeptanfragen gefüllt ist, arbeitet an der Kapazitätsgrenze und verdient trotzdem weniger als eine Praxis, die denselben Kalender mit Behandlungen aus ihrem Schwerpunkt füllt.
Dazu kommt ein zweiter Punkt: Wer die Zusammensetzung nicht steuert, überlässt sie dem Zufall. Und der Zufall folgt dem, was online sichtbar ist. Wenn Ihre Website die Arthrose-Sprechstunde nicht erklärt, aber ein alter Beitrag zur Rückenschule gut rankt, bekommen Sie Anfragen zur Rückenschule.
Was das für die Personalplanung bedeutet
Orthopädische Praxen gehören zu den Fachgruppen mit hoher Fallzahl pro Tag. Das erhöht den Druck auf das Team und macht die Praxis anfällig, wenn eine Kraft ausfällt. Sichtbarkeit wirkt deshalb doppelt: Sie steuert die Patientenzusammensetzung und sie erleichtert die Personalgewinnung, weil Bewerber die Praxis vorab einschätzen können.
Der Bruch von 2025: die IGeL-Bewertungen
Am 19. August 2025 hat der IGeL-Monitor, betrieben vom Medizinischen Dienst, seine Bewertung zu Hyaluronsäure-Injektionen aktualisiert und erstmals auch die Hüfte einbezogen. Beide Anwendungen wurden mit negativ bewertet.
Die Begründung: Bei der Hüfte zeigte sich kein Unterschied zu einer Scheinbehandlung. Beim Knie fand sich ein Vorteil, der nach Einschätzung des Medizinischen Dienstes so gering ausfällt, dass er klinisch nicht bedeutsam ist. Gleichzeitig sei das Risiko für Nebenwirkungen erhöht, genannt werden Gelenkentzündungen, Herzbeschwerden, Schwellungen und Schmerzen im Gelenk.
Die extrakorporale Stoßwellentherapie bei Kalkschulter und Tennisarm erhielt bei derselben Gelegenheit ebenfalls keine positive Bewertung.
Warum das Ihre Texte betrifft
Das Heilmittelwerbegesetz untersagt irreführende Angaben und Wirkaussagen, die dem Stand der Wissenschaft widersprechen. Eine Leistung, die vom Medizinischen Dienst als negativ eingestuft ist, dürfen Sie weiterhin anbieten. Sie dürfen aber nicht behaupten, sie helfe zuverlässig gegen Arthroseschmerzen.
Praktisch heißt das: Formulierungen wie „lindert Ihre Beschwerden“ oder „verbessert die Gelenkfunktion nachhaltig“ sind bei diesen Leistungen angreifbar. Zulässig bleibt die sachliche Beschreibung: was die Behandlung ist, wie sie abläuft, wie lange sie dauert, was sie kostet, welche Alternativen es gibt und wie die Studienlage einzuordnen ist.
Der Berufsverband für Orthopädie und Unfallchirurgie hat der Bewertung öffentlich widersprochen und eine differenziertere Betrachtung gefordert. Diese Kritik ist fachlich nachvollziehbar, ändert an der Ausgangslage für Ihre Werbetexte aber nichts.
Wie Sie trotzdem darüber sprechen können
Wer eine Leistung anbietet, deren Nutzen umstritten ist, gewinnt Vertrauen durch Offenheit statt durch Zuspitzung. Eine Seite, die die Studienlage benennt, die Alternativen aufzeigt und erklärt, in welchen Fällen die Behandlung aus Ihrer fachlichen Sicht sinnvoll sein kann, wirkt glaubwürdiger als eine Seite, die Wirkung verspricht.
Dieser Ansatz hat einen zweiten Effekt: Patienten, die vorab lesen, dass eine Leistung umstritten ist und trotzdem einen Termin vereinbaren, kommen vorbereitet und mit realistischen Erwartungen. Das reduziert Enttäuschungen und damit auch kritische Bewertungen.
Kassenleistung oder Selbstzahlerleistung: die häufigste Verwechslung
Ein Fehler taucht in orthopädischen Praxistexten regelmäßig auf: Akupunktur wird als individuelle Gesundheitsleistung beworben. Bei chronischen Knie- und Rückenschmerzen ist sie jedoch Kassenleistung und gehört damit nicht in den IGeL-Bereich.
Ebenfalls von den gesetzlichen Kassen übernommen werden bei Kniegelenksarthrose unter anderem schmerzlindernde und entzündungshemmende Medikamente, Krankengymnastik, Einlagen, Wärme- und Kältetherapie sowie bei fortgeschrittenem Verschleiß der Gelenkersatz.
Wer diese Leistungen als Zusatzangebot darstellt, riskiert zweierlei: eine irreführende Angabe im Sinne des Heilmittelwerbegesetzes und den Eindruck, die Praxis wolle Kassenpatienten etwas verkaufen, das ihnen ohnehin zusteht. Prüfen Sie Ihre Leistungsseiten deshalb einmal daraufhin, was tatsächlich Selbstzahlerleistung ist.
Wo orthopädische Patienten tatsächlich suchen
Der Weg in die orthopädische Praxis beginnt selten mit der Suche nach einem Orthopäden. Er beginnt mit einem Symptom: Rückenschmerzen, Knieschmerzen, Schulterschmerzen, eingeschlafene Finger, Anlaufschmerz am Morgen.
Diese Suchanfragen haben ein hohes Volumen, aber keinen Ortsbezug. Wer dafür bundesweit rankt, bekommt Besucher aus dem ganzen Land und kaum Termine. Wer dagegen die Verbindung aus Symptom, Behandlung und Standort besetzt, bekommt Anfragen aus dem eigenen Einzugsgebiet.
Die drei Ebenen, die eine orthopädische Website abdecken sollte
- Beschwerdeseiten. Eine Seite je Hauptbeschwerde, die einordnet: Was steckt dahinter, wann sollte man zum Arzt, was passiert bei der Untersuchung. Diese Seiten erreichen Menschen früh und bauen Vertrauen auf.
- Behandlungsseiten. Eine Seite je Behandlung mit Ablauf, Dauer, Kosten und Alternativen. Hier entscheidet sich, ob aus Interesse eine Anfrage wird.
- Standortbezug auf jeder Seite. Adresse, Anfahrt, versorgte Stadtteile, Parkmöglichkeiten. Das ist keine Suchmaschinen-Taktik, sondern eine Information, die Patienten mit Bewegungseinschränkung tatsächlich brauchen.
Wie sich das systematisch aufbauen lässt, beschreiben wir im vollständigen Leitfaden zu SEO für Ärzte.
Der unterschätzte Faktor: Erreichbarkeit
Orthopädische Praxen verlieren Anfragen selten an der Sichtbarkeit, sondern am Telefon. Morgens zwischen acht und zehn Uhr rufen die meisten Menschen an, und genau dann ist die Leitung besetzt. Wer dreimal keinen Anschluss bekommt, wählt die nächste Praxis.
Eine Online-Terminanfrage, die auch abends funktioniert, ist deshalb in dieser Fachgruppe oft wirksamer als jede zusätzliche Sichtbarkeit. Sie kostet einmalig Aufwand und entlastet dauerhaft das Team.
Was das praktisch heißt
Für orthopädische Praxen ergibt sich daraus eine klare Reihenfolge.
- Leistungsseiten prüfen. Was ist Kassenleistung, was Selbstzahlerleistung, und wo stehen Nutzenaussagen, die nach der Bewertung von 2025 nicht mehr haltbar sind?
- Schwerpunkte sichtbar machen. Wenn Sie die Praxis in Richtung Sportorthopädie, Wirbelsäule oder Endoprothetik entwickeln wollen, muss das auf der Website erkennbar sein, sonst steuert der Zufall.
- Beschwerdeseiten mit Ortsbezug aufbauen. Symptom plus Behandlung plus Standort ist die Kombination, die Termine bringt.
- Erreichbarkeit verbessern. Online-Terminanfrage einrichten, Rückrufzeiten benennen, Wartezeit transparent machen.
- Google-Unternehmensprofil ausbauen. Vollständige Leistungen, aktuelle Sprechzeiten, echte Fotos, regelmäßige Beiträge. Der schnellste Hebel in jeder lokalen Fachgruppe.
Wie sich diese Schritte in eine Gesamtstrategie einfügen, lesen Sie im Beitrag zu Praxismarketing für Ärzte. Die rechtlichen Grenzen im Detail behandelt unser Beitrag zu Praxismarketing und Werberecht.
FAQ zum Praxismarketing in der Orthopädie
Darf ich Hyaluronsäure-Injektionen noch bewerben?
Anbieten ja, mit Wirkversprechen nein. Der IGeL-Monitor hat die Leistung im August 2025 für Knie und Hüfte mit negativ bewertet. Aussagen wie eine zuverlässige Linderung von Arthroseschmerzen sind damit angreifbar. Zulässig bleibt die sachliche Beschreibung von Ablauf, Dauer, Kosten, Alternativen und Studienlage.
Ist Akupunktur eine Selbstzahlerleistung?
Bei chronischen Knie- und Rückenschmerzen ist Akupunktur Kassenleistung. Sie gehört damit nicht in den Bereich der individuellen Gesundheitsleistungen. Wer sie dort bewirbt, riskiert eine irreführende Angabe und beschädigt das Vertrauen von Kassenpatienten.
Lohnt sich Marketing bei vollen Terminbüchern?
Ja, mit anderem Ziel. Es geht dann nicht um mehr Anfragen, sondern um deren Zusammensetzung. Eine Praxis, die ihre Schwerpunkte sichtbar macht, füllt denselben Kalender mit Behandlungen aus dem eigenen Schwerpunkt statt mit dem, was zufällig anfragt.
Welche Suchbegriffe bringen einer orthopädischen Praxis Termine?
Die Verbindung aus Beschwerde oder Behandlung und Ort. Reine Symptomsuchen haben hohes Volumen, aber keinen Ortsbezug und führen deshalb selten zu Terminen. Wer für seine Schwerpunkte im eigenen Einzugsgebiet sichtbar ist, gewinnt die Anfragen, die tatsächlich erscheinen.
Wie viel sollte eine orthopädische Praxis investieren?
Eine belastbare Prozentregel gibt es nicht. Sinnvoller ist die Rechnung vom Ziel her: Wie viele zusätzliche Fälle im gewünschten Schwerpunkt sollen entstehen, welchen Wert hat ein solcher Fall, wie viele Anfragen sind dafür nötig. Als Bezugsgröße dient der Reinertrag der eigenen Praxis, nicht ein Branchendurchschnitt.
Wie sich Praxismarketing in anderen Fachgruppen unterscheidet, zeigt unsere Übersicht zum Praxismarketing nach Fachrichtung.
Fazit: steuern statt lauter werden
Orthopädische Praxen brauchen in den seltensten Fällen mehr Aufmerksamkeit. Sie brauchen eine Steuerung, welche Patienten mit welchem Anliegen den Weg in die Praxis finden. Das ist der Unterschied zwischen einem vollen Kalender und einem guten Kalender.
Die Bewertungen von 2025 machen dabei einen Teil der bisherigen Kommunikation angreifbar. Wer das als Einschränkung liest, verliert. Wer es als Anlass nimmt, offen über Nutzen, Grenzen und Alternativen zu sprechen, gewinnt Vertrauen bei genau den Patienten, die eine bewusste Entscheidung treffen wollen.
Was ein sinnvoller nächster Schritt ist, hängt von Ihrer Auslastung, Ihrem Schwerpunkt und Ihrem Privatanteil ab. Das ist in einer Stunde besprochen.
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Sie möchten wissen, welche Patienten Ihre Praxis aktuell erreicht und welche nicht? Wir prüfen Ihre Sichtbarkeit, Ihre Leistungsseiten und Ihren Anfrageweg und zeigen Ihnen, wo die Steuerung ansetzt.
