Praxismarketing Kieferorthopädie

Direktanbieter bewerben Zahnschienen ab etwa 1.700 Euro. Eine kieferorthopädische Behandlung in der Fachpraxis kostet ein Vielfaches. Der Unterschied liegt in der Diagnostik, aber das weiß kaum jemand, bevor er sucht.

Kieferorthopädische Praxen konkurrieren deshalb nicht nur untereinander, sondern mit einem Versprechen: schnell, günstig, ohne Praxisbesuch. Wer dagegen nur mit Qualität argumentiert, ohne sie erklärbar zu machen, verliert die Menschen, die gerade vergleichen.

Praxismarketing Kieferorthopädie: Die Kurzfassung

1. Die gesetzlichen Kassen zahlen erst ab KIG-Stufe 3. Stufe 1 und 2 gelten als rein ästhetisch und werden nicht übernommen.
2. Beim Kassenanteil tragen Eltern zunächst 20 Prozent Eigenanteil beim ersten Kind und 10 Prozent beim zweiten, die nach erfolgreichem Abschluss erstattet werden.
3. Für gesetzlich versicherte Erwachsene werden Aligner-Behandlungen in der Regel nicht erstattet.
4. Direktanbieter werben ab etwa 1.700 Euro, behandeln aber nur leichte Fehlstellungen, bieten weniger Nachsorge und binden die Fachperson häufig nur aus der Ferne ein.
5. Ein Test des Deutschen Instituts für Service-Qualität bewertete den Service dieser Anbieter insgesamt nur als ausreichend. Mehr als jede vierte Mailanfrage blieb unbeantwortet, telefonische Beratung fiel oft wenig individuell aus.
6. Die Verbraucherzentrale empfiehlt bei Behandlungskosten über 3.000 Euro eine Zweitmeinung. Das ist für Fachpraxen eine Chance, kein Risiko.

Drei Zielgruppen, drei Entscheidungswege

Kaum eine Fachgruppe spricht so unterschiedliche Menschen an. Wer alle mit denselben Inhalten adressiert, erreicht keinen richtig.

Der Wettbewerb um erwachsene Selbstzahler

Wer als Erwachsener über eine Zahnkorrektur nachdenkt, stößt online zuerst auf Direktanbieter. Deren Werbung ist einfach, günstig und überall. Dagegen mit dem Hinweis auf höhere Qualität zu argumentieren, funktioniert nicht, weil Qualität für Laien nicht überprüfbar ist.

Was funktioniert, ist die Übersetzung von Qualität in überprüfbare Unterschiede.

Die Unterschiede, die Patienten verstehen

• Die Untersuchung vor der Behandlung. Ohne persönliche Untersuchung bleiben Befunde an Zähnen und Zahnhalteapparat unentdeckt. Eine Zahnbewegung auf kranken Strukturen kann Schaden anrichten.
• Der Umfang der möglichen Korrektur. Direktanbieter behandeln leichte Fehlstellungen. Drehungen, Lückenschluss und komplexe Fälle brauchen andere Verfahren.
• Die Betreuung während der Behandlung. Wenn eine Schiene nicht passt oder sich etwas anders bewegt als geplant, braucht es jemanden, der ins Gebiss schaut.
• Die Nachsorge. Ohne Retainer verschieben sich Zähne wieder. Wer das nicht mitplant, zahlt zweimal.
• Die Erreichbarkeit. Laut dem Test des Deutschen Instituts für Service-Qualität blieb mehr als jede vierte Mailanfrage bei Direktanbietern unbeantwortet. Eine Praxis, die ihre Rückmeldezeiten benennt, hat hier ein einfaches und starkes Argument.

Wichtig dabei: Diese Punkte gehören sachlich formuliert. Vergleichende Werbung, die Wettbewerber herabsetzt, ist berufsrechtlich und wettbewerbsrechtlich angreifbar. Beschreiben Sie, was Ihre Behandlung umfasst, statt zu bewerten, was andere weglassen.

Eltern überzeugen heißt Kosten erklären

Die häufigste Unsicherheit bei Eltern ist nicht die Behandlung, sondern die Abrechnung. Die wenigsten kennen die KIG-Einstufung, und noch weniger wissen, dass der Eigenanteil bei erfolgreichem Abschluss erstattet wird.

Eine Seite, die das erklärt, beantwortet eine Frage, die sonst am Telefon Zeit kostet, und sie wird für genau diese Suchanfragen gefunden.

Was auf diese Seite gehört

• Die KIG-Stufen verständlich erklärt. Ab Stufe 3 zahlt die Kasse, Stufe 1 und 2 gelten als ästhetisch.
• Der Eigenanteil und seine Erstattung. 20 Prozent beim ersten Kind, 10 Prozent beim zweiten, Rückerstattung nach erfolgreichem Abschluss.
• Was zusätzlich anfällt. Welche Leistungen über die Regelversorgung hinausgehen und was sie kosten.
• Der Hinweis auf Zusatzversicherungen und darauf, dass bereits angeratene Behandlungen dort meist ausgeschlossen sind.
• Der Hinweis auf die steuerliche Absetzbarkeit als außergewöhnliche Belastung.

Zur Mitarbeit des Kindes kommt der zweite große Punkt: Eltern fragen sich, ob ihr Kind die Spange tragen wird. Wer erklärt, wie die Praxis damit umgeht und was bei nachlassender Mitarbeit passiert, nimmt eine reale Sorge ernst.

Die Zweitmeinung als Chance

Die Verbraucherzentrale empfiehlt bei Behandlungskosten über 3.000 Euro, eine Zweitmeinung bei einer anderen Fachpraxis einzuholen. Viele Praxen sehen darin eine Störung. Tatsächlich ist es ein unterbesetzter Suchbereich.

Wer eine Seite zur Zweitmeinung anbietet und den Ablauf beschreibt, erreicht Menschen, die bereits einen Behandlungsplan in der Hand halten und ernsthaft entscheiden. Das sind die am besten vorqualifizierten Anfragen, die eine kieferorthopädische Praxis bekommen kann.

Gleichzeitig wirkt das Angebot nach innen: Eine Praxis, die Zweitmeinungen anbietet, signalisiert Sicherheit in der eigenen Einschätzung.

Zuweiser nicht vergessen

Ein erheblicher Teil der Fälle kommt über zahnärztliche Überweisungen. Diese Zielgruppe wird online kaum bedient, obwohl sie dauerhaft wirkt: Eine gewonnene Zahnarztpraxis überweist über Jahre.

Ein eigener Bereich mit fachlichen Informationen, Ansprechpartnern und dem Ablauf der Zusammenarbeit kostet wenig und unterscheidet Sie von nahezu jeder Wettbewerbspraxis.

Was rechtlich zu beachten ist

Es gelten das Heilmittelwerbegesetz und die Berufsordnung Ihrer Zahnärztekammer. Sachliche Information ist zulässig, Erfolgsversprechen und vergleichende Werbung sind es nicht.

Besonders relevant sind zwei Punkte. Bei Behandlungen ohne medizinische Notwendigkeit, also bei rein ästhetischen Korrekturen, greift das Verbot von Vorher-Nachher-Darstellungen. Und die Abgrenzung zu Direktanbietern muss beschreibend bleiben, nicht herabsetzend.

Die Grundlagen im Überblick behandelt unser Beitrag zu Praxismarketing und Werberecht, die Besonderheiten ästhetischer Behandlungen der Beitrag zum Praxismarketing Ästhetik.

Was das praktisch heißt

1. Eine Kostenseite aufbauen. KIG-Stufen, Eigenanteil, Erstattung, Zusatzleistungen. Die meistgesuchte und am seltensten beantwortete Frage.
2. Je eine Seite pro Behandlungsart. Feste Spange, Aligner, Retainer, Frühbehandlung, Erwachsenenbehandlung.
3. Den Unterschied zu Direktanbietern erklären, sachlich und ohne Abwertung.
4. Eine Seite zur Zweitmeinung anbieten. Vorqualifizierte Anfragen bei geringem Wettbewerb.
5. Einen Bereich für zuweisende Praxen einrichten. Wirkt dauerhaft und wird kaum bedient.
6. Google-Unternehmensprofil pflegen. Leistungen vollständig, Sprechzeiten korrekt, echte Fotos aus der Praxis. Eltern schauen vor dem ersten Anruf.

Fazit: erklären schlägt behaupten

Kieferorthopädische Praxen verlieren Patienten selten an andere Fachpraxen. Sie verlieren sie an ein Versprechen, das einfacher klingt als die Wirklichkeit.

Dagegen hilft keine Behauptung von Qualität, sondern deren Übersetzung: Was passiert bei der Untersuchung, was kann eine Schiene leisten und was nicht, was kostet die Behandlung und warum, und was passiert, wenn etwas nicht wie geplant läuft. Wer das erklärt, gewinnt die Menschen, die gerade vergleichen.

Wie sich Praxismarketing in anderen Fachgruppen unterscheidet, zeigt unsere Übersicht zum Praxismarketing nach Fachrichtung. Die zahnmedizinische Perspektive insgesamt behandelt der Beitrag zum Zahnarzt-Marketing.

Häufige Fragen zum Praxismarketing in der Kieferorthopädie